NEGOCIOS: Un acuerdo entre personas

Es crucial comprender que los negocios se hacen con personas y que todas ellas tienen una cultura distinta. La cultura influye en cómo las personas razonan, se expresan y se comportan, es por esto que la interpretación y la forma en la que se lleva a cabo la negociación puede verse afectada al no conocer la cultura de la contraparte. Las barreras culturales y las barreras de la comunicación son los principales motivos que dificultan las negociaciones, dentro de las barreras culturales encontramos la religión, edad, hábitos, creencias, etiqueta, modos, comunicación no verbal distinta, tradiciones, etc.; mientras que las barreras de la comunicación son el lenguaje, la semántica, el etnocentrismo, los prejuicios, los estereotipos, la edad, las prioridades de vida y demás. Según el Foro Económico Mundial, las habilidades y destrezas que deben tener los negociadores para luchar contra estas barreras y que la negociación sea efectiva y exitosa son la comunicación verbal, la comunicación no verbal, la empatía y la creatividad. Es sustancial considerar siempre en una negociación valores como honestidad, equidad, respeto, libertad, justicia, responsabilidad, compromiso y tolerancia, entre otros; de esta manera, una negociación con valores representará ética, moral y profesionalismo. Ser una organización con ética trae múltiples beneficios, atrae a los inversionistas, crea lealtad con los clientes y proveedores, ayuda a construir y mantener una buena reputación, aumenta la retención de los empleados, entre otras.


Cada país tiene diferentes formas de hablar, comunicarse y expresarse, es por eso por lo que se han creado ciertas reglas de habla y escucha para que la comunicación sea exitosa:


Reglas para escuchar:


  • Conocer la cultura de tu contraparte.
  • Habla menos, escucha más.
  • Si no entiendes, pregunta.
  • Espera a que termine de hablar y no supongas.
  • Amplía la información con la que cuentas.

Reglas para hablar:


  • Conocer la cultura de tu contraparte.
  • Repite y resume.
  • No respondas si no estas preparado.
  • Realiza preguntas para corroborar.
  • Modera tu tono de voz para no causar monotonía.

La negociación puede llevarse a cabo únicamente entre dos personas, o también puede ser en equipo. Es recomendable que el equipo negociador esté conformado por tres personas, las cuales deben crear sinergia de conocimiento y comportamiento. Estas personas tomarán los roles de conductor, analizador y conservador, y en cada uno de estos dividir: quién iniciará la negociación, quién se centrará en escuchar a los interlocutores, quién tomará las decisiones, quién observará el comportamiento verbal de la otra parte, quién cerrará la negociación, entre otras.


Personalidades en las negociaciones


También se debe tomar en cuenta que existen diferentes personalidades a la hora de hacer negocios. Actualmente hay muchas teorías de la personalidad, la más sencilla consta de 4 cuadrantes:


  • Cuadrante A: Busca tomar el control por medio de la acción directa, logra un sentido de identidad inspirando a otros para que sean su misma opinión. Algunos de sus valores son el alineamiento y la perfección.
  • Cuadrante B: Explora y resuelve problemas, logra un sentido de identidad por medio de la independencia. Algunos de sus valores son la libertad, la innovación y la asunción de riesgos.
  • Cuadrante C: Analiza y trata de entender cómo son las cosas, logra un sentido de identidad a través del diseño y la realización efectiva. Algunos de sus valores son la originalidad y la racionalidad.
  • Cuadrante D: Busca producir cambios que afecten a otros, logra un sentido de identidad a través de la expresión e inspirando a los demás. Algunos de sus valores son la visión y la armonía.

Estilos de negociación


  • Competitivo: Yo gano, tú pierdes. Los negociadores competitivos tienden a hacer lo que sea necesario para alcanzar el acuerdo deseado, funcionan mejor en un sector altamente competitivo o para ventas puntuales. Este tipo de negociadores pueden centrarse más en ganar que en alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso con la otra parte.
  • Colaborativo: Yo gano, tú ganas. Los negociadores colaborativos se centran en asegurarse de que todas las partes tienen sus necesidades cubiertas en el acuerdo, este estilo es eficaz en la mayoría de las negociaciones comerciales. Este tipo de negociadores están dispuestos a invertir tiempo en la búsqueda de soluciones innovadoras y en la creación de asociaciones empresariales.
  • Compromiso: Si yo gano o pierdo algo, tú ganas o pierdes algo. Los negociadores comprometedores suelen renunciar a algunos términos con tal de ganar otros, este estilo es más útil en situaciones en las que la parte contraria es de confianza y el acuerdo tiene un plazo de entrega ajustado.
  • Evasivo: Yo pierdo, tú pierdes. Los negociadores evasivos al llegar a un acuerdo en el que no les gusta el resultado, pueden intentar vengarse de la parte contraria para hacerles saber que no está contento con el acuerdo, este estilo es más útil en situaciones en las que la negociación se refiere a un asunto trival para ambas partes. Aquí los negociadores suelen parecer pasivos-agresivos.
  • Acomodativo: Yo pierdo, tú ganas. Los negociadores acomodativos se centran en preservar las relaciones y construir amistad sacrificando algunos intereses de su empresa, tienden a compartir más información de la que deberían. Estos negociadores suelen ser muy queridos por sus colegas debido a su amabilidad, pero la amabilidad no funciona en todas las situaciones de negociación.

El negociador mexicano


Para el negociador mexicano las relaciones de negocios son muy importantes, buscan generar un ambiente de confianza y calidez, y la lealtad es uno de los valores más importantes para la cultura mexicana. Existe una dificultad mexicana para decir que no, las negociaciones se suelen hacer en comidas y por lo menos duran 3 horas. La vestimenta suele ser formal, pero con estilo y las juntas deben agendarse con tiempo y esperar la reconfirmación de los involucrados, tomando en cuenta que no empezarán puntuales y comenzarán con conversaciones privadas para generar confianza antes de llegar al punto a tratar.


Tips para hacer negocios con otros países


  • China: Al llevar un obsequio a la negociación, lo rechazarán varias veces. Debes ofrecer un regalo hasta que sea aceptado.
  • Australia: La puntualidad es muy importante, llegar 5 minutos tardes es muy mal visto y puede provocar que no se cierre la negociación.
  • Japón: Al entregar la tarjeta de presentación se debe hacer con las dos manos y con el lado en japonés hacia arriba.
  • India: No es recomendable vestir con alguna prenda de piel ni ordenar platillos de carne en las comidas de negocios.
  • Emiratos Árabes Unidos: Evita usar la mano izquierda, es visto como algo sucio y descortés.

Es primordial respetar en todo momento a la contraparte, independientemente si sus culturas y tradiciones son diferentes a las tuyas, no temas hablar de las diferencias, siempre intenta ser claro y conciso. Aprender a escuchar hará la diferencia.

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